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Der erste Auftrag Teil 3: Akquisition & Vertrieb

In den ersten beiden Schritten hast du dein Angebot erstellt und getestet. Jetzt geht es darum potenzielle Kunden zu akquirieren. In diesem Beitrag zeige ich dir einige Möglichkeiten zur Akquisition deines ersten Kunden.

Wie in den ersten beiden Beiträgen bereits erwähnt ist es wichtig, dass dein Angebot für deine Kunden auch wirklich attraktiv ist. Ein für deine Zielgruppe wirklich relevantes Angebot steigert die Abschlussrate erheblich. Zweiter wichtiger Faktor sind deine Qualitäten als Verkäufer. Bevor du nun zum Telefonhörer greifst, um deinen ersten Kunden zu gewinnen möchte ich dir einige Grundlagen zur Akquise näher bringen.

Die Basics

Akquisition: warm oder kalt?

Bei der Warmakquise kontaktierst du Personen zu denen du schon einmal Kontakt hattest. Das kann z.B. ein ehemaliger Arbeitgeber, Auftragsgeber, Bekannter, Kollege oder Schulkamerad sein.

Ungleich schwerer ist es über die Kaltakquise an einen neuen Kunden zu kommen. Du kennst das sicher, wenn du von einem fremden Unternehmen einen Werbeanruf oder eine Werbemail erhältst. Wie oft hast du direkt aufgelegt oder die Mail gelöscht?

Warum schreibe ich das? Ich möchte dir zeigen, dass du neben der Qualität deines Angebots auch die Art der Akquisition ausschlaggebend ist, wie gut dein Angebot von der Zielgruppe angenommen wird. Konzentrierst du dich nur auf Kaltakquise bist du unter Umständen relativ schnell frustriert und bewertest dein Angebot schlechter als es eigentlich ist. Umgekehrt kann die Konzentration auf Warmakquise zu einer zu optimistischen Einschätzung führen.

Direkter und indirekter Vertrieb

Bietest du deine Dienstleistung auf direktem Weg einem Unternehmen an, so spricht man logischerweise von direktem Vertrieb.

Möglichkeiten deine Dienstleistungen direkt zu vertreiben:

  • Du rufst potenzielle Kunden an oder schreibst E-Mails
  • Du schaltest selbst Anzeigen, welche die Zielgruppe auffordert mit dir in Kontakt zu treten
  • Du besuchst Veranstaltungen und präsentierst deine Dienstleistungen

Bist du kein geborener Verkäufer und möchtest dich auch in Zukunft lieber mit deinem Fachgebiet beschäftigen kann ein indirekter Vertrieb für dich interessant sein.

Möglichkeiten deine Dienstleistungen indirekt zu vertreiben:

  • Du bietest deine Leistungen auf einer Online Vertriebsplattformen an
  • Du engagierst jemanden der sich ausschließlich um den Vertrieb kümmert
  • Du bietest deinen Freunden, Bekannten oder Geschäftspartner ein lukratives Provisionsmodell für die erfolgreiche Vermittlung deiner Dienstleistungen

Die richtige Verkaufsstrategie finden

Gute Verkäufer finden für jede Situation das passende Argument. Dazu eine kurze Geschichte:

Nach drei Jahren war es wieder soweit. Ich hatte mein pfleglich behandeltes Leasingfahrzeug zurückgegeben. Ein Prüfer mit ausgesprochener Liebe zum Detail hat jeden kleinen Kratzer notiert. Schließlich wurden sogar kleine Kratzer an den Radkappen bemängelt. Das kostete 250,- EUR. Das Prüfprotokoll wurde für die Fahrzeugübergabe dem Verkäufer vorgelegt auf dessen Schreibtisch ein fetter Pokal zum Verkäufer des Jahres prangte. Natürlich habe ich Ihn auf die Mehrkosten angesprochen und darauf hingewiesen, dass das Fahrzeug pfleglich behandelt wurde und nach drei Jahren einem gewissen Verschleiß unterliegt.

Nun die spannende Frage: Wie kann man einem Kunden Mehrkosten von 250,- EUR positiv vermitteln?

Die Antwort des Verkäufers:

Vor einigen Monaten hatten wir für Mängel am Fahrzeug ein anderes Berechnungsmodell. Nach dem alten Modell würde sich die Nachzahlung auf über 600 EUR summieren. Wir haben erkannt, dass viele Kunden mit diesem Modell unzufrieden waren. Im Sinne der Kundenzufriedenheit haben wir gehandelt und berechnen seit einigen Monaten nur noch die Materialkosten die uns entstehen um die Schäden auszubessern. Davon profitieren nun auch Sie bei der Rückgabe ihres Fahrzeugs. Statt über 600 EUR belaufen sich die Kosten für die Rückgabe ihres Fahrzeugs nun lediglich auf 250 EUR.

Bei dieser Strategie handelt es sich um einen vom Verkäufer höher gesetzten Preisanker. Der Verkäufer nennt bewusst einen höheren Betrag und suggeriert dem Kunden günstig dabei weg gekommen zu sein. Durchgestrichene unverbindliche Preisempfehlungen basieren auf dem gleichen Prinzip.

Es lohnt sich also Verkaufsstrategien anzueignen um erfolgreich in die Phase der Akquisition zu starten. Den Bogen solltest du dabei jedoch nicht überspannen. Seriosität soll immer die oberste Priorität haben.

Falls du mehr über Verkaufsstrategien wissen möchtest empfehle ich dir meine Beiträge zum SPIN-Selling und AIDA Modell. Im letzten Teil der Beitrag-Serie wird es darum gehen wie du dich perfekt auf das erste Gespräch mit deinem Kunden vorbereitest. Bis dahin wünsche ich dir viel Erfolg bei deiner freiberuflichen Tätigkeit.

von Ralf
Seit Abschluss seines Designstudiums im Jahr 2009 ist Ralf erfolgreich als freiberuflicher Designer tätig. Daneben ist er Autor des Blogs freiberufler-werden.de.

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