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Der erste Auftrag Teil 4: Vorbereitung auf das Erstgespräch

Du hast es geschafft. Es gibt einen ersten Interessenten für deine Dienstleistung. Das erste Meeting ist vereinbart, um weitere Details zum Auftrag zu klären. Jetzt muss das Erstgespräch perfekt laufen. In diesem Beitrag möchte ich dir ein paar praktische Tipps zur Vorbereitung deines ersten Meetings geben.

Welcher Typ ist dein Kunde?

Jeder Mensch ist unterschiedlich. Für Kunden gilt das auch. Versuche vor dem Erstgespräch herauszufinden, was deinem Kunden wirklich wichtig ist. Ist dein Kunde sehr risikoscheu oder offen für innovative Konzepte? Geht es ihm rein um Profitabilität oder investiert dein Kunde auch in ein besseres Image?

Grundsätzlich gibt es vier verschiedene Typen:

Der Analytiker handelt sehr rational und gewissenhaft. Analytiker achten auf Sachargumente und lieben Details, Excel Sheets und Diagramme. Bringe zu deinem Erstgespräch ein Dokument mit in dem jedes kleine Detail deines Angebots geklärt ist.

Der Pragmatiker handelt sehr entschlossen. Auch Pragmatiker lieben schriftliche Angebote haben jedoch keine Lust sich tief in die Materie einzulesen. Aufwand und Ergebnis muss in einem vernünftigen Verhältnis stehen. Dokumentiere die wichtigsten Punkte deines Angebots kurz und knapp.

Der Harmoniker ist ein sehr gefühlsorientierter Geselle und legt deshalb sehr viel Wert auf das Zwischenmenschliche. Du kannst bei ihm punkten, wenn du ihm großzügig Zeit für Entscheidungen einräumst. Gib ihm Zeit, stehe zur Verfügung.

Der Extrovertierte bevorzugt Dienstleistungen, die sein Ansehen und Selbstwertgefühl stärken. Bei ihm wirken Bilder, Farben und Referenzen renommierter Kunden besser als nackte Zahlen und Diagramme. Vermittle wie sein Ansehen durch deine Dienstleistung steigen kann.

Versuche schon im Vorfeld herauszufinden zu welcher Gruppe dein Kunde gehört um deine Verkaufsargumente entsprechend anzupassen.

Was fühlt dein Kunde? 

Oft entscheiden Kunden emotional. Deshalb ist es wichtig die echten Wünsche und Bedürfnisse deines Kunden zu kennen. Mit der Empathiekarte, die vom Unternehmen XPLANE entwickelt wurde hast du ein hervorragendes Tool um dich besser in die Lage deines Kunden versetzen zu können.

Empathiekarte Erstgespräch

Finde heraus was deinen Kunden umgibt, wer seine Ratgeber sind und was diese zu deinem Kunden sagen könnten.

Fazit

Je nach Auftragsgröße und Chancen solltest du die Gesprächsvorbereitung in ein gesundes entsprechendes Aufwandsverhältnis setzen. Im Alltag lohnt es sich nicht tagelange Analysen anzustellen wenn das Auftragsvolumen am Ende nur bei 500 EUR liegt. Gerade um als Freiberufler zu starten, kann es aber zu Übungszwecken ganz sinnvoll sein, dass du dich umfangreich auf das bevorstehende Gespräch vorbereitest.

von Ralf
Seit Abschluss seines Designstudiums im Jahr 2009 ist Ralf erfolgreich als freiberuflicher Designer tätig. Daneben ist er Autor des Blogs freiberufler-werden.de.

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