proof-of-concept

Der Weg zum ersten Auftrag – Teil 2: Proof of Concept

Nachdem du im ersten Schritt an deiner Angebotsoptimierung gearbeitet hast solltest du auch prüfen ob dein Angebot bei deiner Zielgruppe wirklich Anklang findet. Vielleicht hast du schon sehr lange an deinem Angebot gefeilt und siehst den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr. Du brauchst dringend die Perspektive von außen. Auch etablierte Freiberufler sollten ihr Geschäftskonzept bzw. Angebot in regelmäßigen Abständen überprüfen. In diesem Beitrag erfährst du, mit welchen Methoden du dein Angebot am besten prüfen kannst. Neudeutsch nennt sich das »Proof of Concept«.

Die Prüfung des eigenen Angebots ist zeitaufwendig. Von dir wird in dieser Phase eine und gewaltige Portion Mut und Disziplin abverlangt. Du musst offen auf fremde Menschen zugehen, Kritik annehmen und für notwendige Anpassungen deines Angebots offen sein. Das heißt lange konzeptionelle Arbeit kann durch berechtigte Kritik von außen wieder zunichte gemacht werden. Aber wie erhältst du neue Perspektiven?

Die Perspektive der Zielgruppe

Am bequemsten ist es nahestehende Personen zu fragen. Eltern, Geschwister oder Freunde. Das solltest du jedoch nur tun, wenn diese Personen auch potenziell deiner Zielgruppe angehören. Meistens ist das nicht der Fall. Die Ratschläge sind dann zwar gut gemeint jedoch irreführend. Der Grund ist klar. Die Eigenschaften der Befragten stimmen oft nur in wenigen Punkten mit denen deiner Zielgruppe überein. Versuche über deinen erweiterten Bekanntenkreis mindestens fünf Personen zu finden, die in deine Zielgruppe passen und dein Angebot im Rahmen eines Freundschaftsdienstes gerne für dich prüfen. Nutze auch aktiv Kontakte zweiten und dritten Grades.

Die unternehmerische Perspektive

Auch in diesem Punkt solltest du dein Netzwerk bemühen. Kennst du Leute, die schon Erfahrungen als Unternehmer gesammelt haben? Nutze Kontakte zweiten und dritten Grades aus deinem Netzwerk. In XING oder LinkedIn wirst du sehen wie enorm die Reichweite sein kann. Aber warum brauchst du einen externen Unternehmer um den Dienstleistungsangebot zu beurteilen? Du bist doch selbst Unternehmer!? Im ersten Punkt haben wir geprüft wie dein Angebot von der Zielgruppe angenommen wird. Es ist aber auch essentiell, dass dein Angebot unternehmerisch tragfähig ist. Dazu brauchst du gerade als Newcomer die Perspektive eines langjährigen erfolgreichen Unternehmers.

Zielgruppe und Unternehmer zugleich befragen

Weit verbreitet sind sogenannte fachkundige Stellen. Das sind oft selbstständige Unternehmensberater die für die Beantragung eines Gründungszuschusses prüfen, ob ein Geschäftskonzept tragfähig ist. Meistens kostet diese Dienstleistung unter 100 EUR. Wenn du einen guten Berater findest prüft er neben finanzieller Tragfähigkeit deiner freiberuflichen Tätigkeit auch die Attraktivität deines Angebots. Zielt dein Angebot auf selbstständige Einzelunternehmer ab, hast du schon im Beratungsgespräch einen potenziellen Kunden. Frage ihn wie dein Angebot aussehen müsste, dass er zuschlägt.

Tipp: Es gibt einige Gründerzentren in denen du von Leuten beraten wirst, die selbst nur angestellt sind. Das ist als würde dich ein Vegetarier beim Fleischkonsum beraten. Suche dir in jedem Fall einen Berater der selbst Erfahrungen als Freiberufler / Einzelunternehmer gesammelt hat.

Das wichtigste Verkaufsargument finden

Du hast eine ganze Reihe grandioser Verkaufsargumente? Konzentriere dich auf die wichtigsten! Aber wieso denn nur so wenige Verkaufsargumente nennen? Stell dir für einen Moment vor, du wirfst deinem Kunden einen Ball zu. Einen Ball kann er problemlos fangen, vielleicht auch noch einen zweiten. Bei 10 Bällen wird es schwierig. Diese kleine Metapher kannst du auf die Anzahl deiner Verkaufsargumente übertragen. Hast du zu viele Verkaufsargumente verliert dein Angebot an Profil. Aber wie findest du heraus, welches Verkaufsargument für deine Zielgruppe am wichtigsten ist? Die Antwort: Onlineanzeigen.

Als treuer Blog-Leser wirst du dich nun fragen ob ich unter multipler Persönlichkeitsstörung leide. In fast allen vorherigen Beiträgen habe ich von Anzeigen als Marketingmaßnahme für individuelle Dienstleistungen abgeraten. Zum Testen der Verkaufsargumente haben sich Onlineanzeigen für mich jedoch ziemlich gut bewährt.

Ein vereinfachtes Beispiel:

Du hast 10 Verkaufsargumente. Mit einem Werbebudget von 200 EUR schaltest du auf Facebook oder Google 10 Werbeanzeigen. Je Verkaufsargument eine Anzeige zu je 20 EUR. Am Ende deiner kleinen Werbekampagne siehst du welche Anzeige am meisten angeklickt wurde. Daraus kannst du relativ kostengünstig ermitteln wie attraktiv jedes einzelne deiner Verkaufsargumente ist. Je höher dein Budget, desto mehr Leute deiner Zielgruppe nehmen an dieser kleinen Umfrage teil.

Hinweis: Dieses Beispiel ist sehr vereinfacht. Die Qualität der Umfrageergebnisse hängt auch von den Einstellungen der jeweiligen Werbekampagnen ab.

Fazit zum Proof of Concept

Vor einigen Jahren galt die disziplinierte Umsetzung des selbst auferlegten Businessplans als sehr erfolgsversprechend. Heute findet man in der Gründerszene immer häufiger die Begriffe Proof of Concept, Try and Error, MVP etc. Ich möchte keinem Freiberufler dazu raten planlos seine Tätigkeit anzutreten. Aber gerade in Deutschland habe ich den Eindruck, dass wir uns in theoretischen Tabellen und Prognosen verlieren. Wir sollten wieder mehr in der Praxis umsetzen und frühzeitig praktische Erkenntnisse in unsere theoretischen Prognosen einfließen lassen. Es ist wichtig frühzeitig die Resonanz auf die angebotene Dienstleistung zu prüfen. Deshalb steht dieser Beitrag in dieser Serie schon an zweiter Stelle, direkt nach der Angebotsoptimierung.

Abschließend noch ein schönes Zitat vom Titelcover der BrandEins im November 2014*. Es zeigt eindrücklich wie wichtig die praktische Erfahrung ist.

„Das erste Unternehmen, das ich gegründet habe, ist mit einem großen Knall gescheitert. Das zweite Unternehmen ist ein bisschen weniger schlimm gescheitert, das dritte Unternehmen ist auch anständig gescheitert, aber das war irgendwie okay. Ich habe mich rasch erholt, und das vierte überlebte bereits. Nummer fünf war dann Paypal.“ – Max Levchin

Ich hoffe dieser Beitrag hat dir gefallen! In der nächsten Woche erscheint der dritte Teil dieser Beitragsserie.


*Affiliate Link

von Ralf
Seit Abschluss seines Designstudiums im Jahr 2009 ist Ralf erfolgreich als freiberuflicher Designer tätig. Daneben ist er Autor des Blogs freiberufler-werden.de.

Kommentar verfassen