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Kundenportfolio Analyse: Wenn Kunden zu »armen Hunden« werden

In dieser Woche möchte ich dir zeigen, wie du dich von Kunden trennst. Ja, du hast richtig gelesen! Ein wichtiger Faktor, um als Freiberufler erfolgreich zu sein, ist die richtige Auswahl deiner Kunden. Investiere mehr Zeit in Kunden, mit denen du gerne und profitabel zusammenarbeitest und trenne dich von Kunden, die deine Energie aussaugen ohne nennenswerten Gewinn zu bringen. Dazu gibt es eine gute Strategie, die Kundenportfolio-Analyse.

Was ist die Kundenportfolio-Analyse?

Die Kundenportfolio-Analyse leitet sich von der klassischen Portfolio-Analyse ab. Diese wurde konzipiert, um Produkte und Dienstleistungen von Unternehmen nach Marktanteilen und Marktwachstum zu messen und in eine Matrix einzutragen. Ziel ist es, Produkte zu finden, die wenig profitabel sind und aus dem Portfolio zu streichen. Dadurch kann das Unternehmen seine Energie und sein Budget nutzen, um vielversprechende Produkte weiter voranzutreiben.

Die Portfolio-Analyse besteht aus einer Matrix mit insgesamt vier Segmenten:

Portfolio Analyse

  • Stars: Hier werden Produkte mit hohem Marktanteil und großem Marktwachstum eingetragen. In Stars können enorme Chancen stecken.
  • Cash Cows: Das Marktwachstum ist zwar klein, der relative Marktanteil jedoch hoch. Diese Produkte sind sehr profitabel.
  • Fragezeichen: Kleiner Marktanteil, aber hohes Wachstumspotenzial. Diese Produkte bergen zwar Risiken, können aber auch zu einer Marktführerschaft führen und zum Star werden.
  • Arme Hunde: Geringer Marktanteil und geringes Wachstumspotenzial. Sobald das Produkt keinen nennenswerten Gewinn einbringt, wird sich das Unternehmen von diesem Produkt trennen.

Um das theoretische Modell etwas praktischer zu gestalten, habe ich für dich folgende Beispielgrafik erstellt. Es zeigt ein Beispiel aus der Musikindustrie (10.2015).

Portfolio Analyse Musik

Was heißt das nun für dein Kundenportfolio als Freiberufler?

Jetzt bauen wir das Produktportfolio in ein Kundenportfolio um. Versuche deine Kunden anhand der folgenden Kriterien einzuschätzen.

  • Anteil an deinem Jahresumsatz
  • Potenzial für lukrative Folgeaufträge

Die Matrix zur Kundenportfolio Analyse sieht dann wie folgt aus:

Kundenportfolio Analyse

Tipp: Neukunden solltest du erst mal in die Kategorie der Fragezeichen einordnen. Es kann sich lohnen, diese Kunden stark zu umwerben.

Fazit

Die Kundenportfolio-Analyse ist ein nützliches Werkzeug. Es hilft, deine Energie auf die richtigen Kunden zu fokussieren. Sicherlich ist es am Anfang einer Karriere als Freiberufler schwer, eine solche Einteilung zu treffen. Spätestens wenn du mit der Bearbeitung deiner Aufträge nicht mehr hinterherkommst, solltest du eine Kundenportfolio-Analyse vornehmen. Auch wenn sich die Zusammenarbeit mit einem Kunden als schwierig erweist, solltest du mal prüfen wie viel dieser Kunde zu deinem Gesamtumsatz beiträgt. Die richtige Auswahl deiner Kunden ist einer der entscheidenden Erfolgsfaktoren für Freiberufler. Beginne sofort damit und lade dir hier ein Vorlage herunter und erstelle deine persönliche Kundenportfolio Analyse.

von Ralf
Seit Abschluss seines Designstudiums im Jahr 2009 ist Ralf erfolgreich als freiberuflicher Designer tätig. Daneben ist er Autor des Blogs freiberufler-werden.de.

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